Курсы менеджеров по продажам в Омске с нуля

Кому подойдёт курс

• Начинающим менеджерам по продажам
• Освоите новые техники продаж, научитесь использовать эффективные приёмы для выявления потребностей клиентов и закрытия сделки
• Всем, кто хочет работать в продажах с нуля
• Максимально быстро освоите новую профессию и начнёте показывать хороший результат с первых дней работы
• Предпринимателям, которые часто общаются с клиентами
• Научитесь вести диалог с клиентом по телефону или в мессенджерах и при личных встречах. Изучите техники и методы продаж и сможете выявлять и закрывать потребности клиентов через успешные презентации продукта

В результате вы научитесь

1. Выгодно презентовать продукт, отрабатывать возражения и негатив
2. Правильно формировать клиентскую базу и составлять отчёты
3. Выбирать технику продаж в зависимости от особенностей клиента
4. Работать с b2b-, b2c-, b2g-клиентами любого уровня
5. Применять клиентоориентированный подход в продажах
6. Управлять сроками и объёмами сделки

Программа курса

Коммуникации с клиентами и заключение сделок

Научитесь применять навыки менеджера по продажам: устанавливать контакт, выявлять потребности клиента и завершать сделку. Поймёте, что лежит в основе отказа клиента и как с этим работать, как грамотно выстраивать диалог с клиентом при продажах через телефонные звонки и на личных встречах. Узнаете, как не вызвать раздражение клиента множеством вопросов. Изучите алгоритм выявления потребностей «СОПРАНО», научитесь спрашивать так, чтобы клиент продал себе сам (СПИН-технология), и сможете завершать сделку мягко, деликатно и без давления.

• Психологическая подготовка продавца
• Классические этапы продаж
• Эмоции и логика в переговорах
• Техники и методы продаж
• Неправильные вопросы клиентам
• Входящие звонки: ошибки менеджеров и правильный алгоритм
• 10 базовых ошибок при завершении сделки
• 7 методов завершения сделки в переговорах, скрипты

Инструменты прямых продаж

Покажем, как эффективно презентовать продукт или услугу. Научим вести переговоры о цене, работать с возражениями и с негативом клиентов. Вы узнаете три алгоритма подачи аргументов, чтобы презентация была убедительной, поймёте, как и в какой момент лучше называть стоимость клиенту, научитесь продавать дорого и торговаться так, чтобы продавать с минимальными скидками или без них. Узнаете, как урегулировать острые ситуации с клиентами и изучите правила общения со сложными клиентами.

• Презентации через проблему и через позитив
• Письменные коммерческие предложения
• Правильный алгоритм продажи на встрече
• Внешний вид, манера говорить и аргументы
• Прохождение через секретаря
• Разговор с лицом, принимающим решение
• 4 ошибки в работе с возражениями
• Разные методы продаж
• Работа с возражениями
• Выяснение причин недовольства клиента
• Пути решения проблем, работа с проблемными клиентами

Дополнительные инструменты продаж

Научим клиентоориентированному подходу в продажах. Сможете работать с холодными звонками, продавать через мессенджеры и на ивентах. Посветим в особенности работы с B2B-, B2C-, B2G- и с топовыми клиентами. Вы научитесь отрабатывать возражения во время холодных звонков, узнаете, как влиять на срок сделки и какие особенности у продаж через мессенджеры. Сможете работать с важными для компании клиентами.

• Подготовка к звонку, составление скрипта звонка
• Техники холодных звонков, преодоление секретарского барьера
• Разница в подходах в работе с B2B-, B2C-, B2G-клиентами
• Как контролировать и способствовать ускорению срока сделки, если проблема на стороне клиента
• Подходы в работе с ключевыми и люксовыми клиентами
• Скрипт продаж под разные типы клиентов
• Как правильно знакомиться, чтобы внушить доверие
• Как продавать на ивентах и завершать сделку после мероприятия
• Успешные алгоритмы продаж через мессенджеры
• Как не надоесть клиенту и подвести его к продаже
• Типология клиентов: как проводить коммуникации в зависимости от типа клиента

Итоговая работа

Вы подготовите презентацию, в которой составите личную стратегию продаж в зависимости от типа продукта. Эксперт проверит работу и даст персональную обратную связь.

Кому подойдёт этот курс

• Директорам по продажам
• Поймёте, какие задачи ставить руководителю отдела продаж и что можно улучшить в отделе прямо сейчас. Научитесь следить за KPI менеджеров, контролировать риски и внедрять CRM.
• Менеджерам по продажам
• Научитесь управлять командой, оценивать рентабельность проектов и следить за выполнением плана. Прокачаете навыки продаж и сможете претендовать на должность руководителя отдела.
• Руководителям отдела продаж
• Узнаете, как выстроить эффективную работу отдела. Научитесь планировать выручку и читать метрики веб-аналитики. Сможете увереннее закрывать выгодные сделки.
• Собственникам бизнеса
• Организуете работу отдела продаж и автоматизируете бизнес-процессы. Научитесь оценивать риски и рентабельность. Сможете увеличить прибыль и поймёте, как найти эффективного РОПа.

Чему вы научитесь

1. Понимать функции РОПа в B2B и B2C
2. Узнаете, как успешно выполнять план, внедрять KPI, выстраивать воронку продаж, работать с клиентами и увеличивать прибыль компании.
3. Оптимизировать работу отдела продаж
4. Поймёте, как определять рентабельные продукты, выделять самых ценных клиентов и внедрять стандарты бизнес-процессов.
5. Управлять командой
6. Научитесь нанимать, адаптировать и мотивировать сотрудников. Узнаете, как прокачивать их навыки и улучшать показатели.
7. Разбираться в бизнес-процессах
8. Научитесь читать метрики веб-аналитики и считать юнит-экономику. Сможете предвидеть риски и оценивать правильность бизнес-решений.
9. Внедрять CRM
10. Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить сотрудников с ней работать. Научитесь сегментировать базу и собирать контакты.
11. Презентовать работу
12. Узнаете, как делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством и клиентами. Сможете убедительно выступать на публике.

Программа курса

1. Управление продажами
2. Философия продаж и миссия руководителя отдела продаж
3. Оценка текущей ситуации
4. Оценка текущих процессов
5. Анализ текущей системы планирования и контроля продаж
6. Сотрудники
7. Процессы
8. Реализация KPI
9. Мотивация персонала
10. Инфраструктура и автоматизация
11. Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате
12. Правовая сторона бизнеса
13. Трудовые взаимоотношения
14. Взаимодействие с государственными органами и административная ответственность
15. Судебные споры по коммерческим вопросам
16. Финансы для нефинансистов
17. Риск и стоимость капитала
18. Оценка проектов и бизнес-решений
19. HR-менеджер с нуля
20. Адаптация
21. Корпоративная культура
22. Маркетинг для предпринимателей
23. Юнит-экономика проекта
24. Веб-аналитика и оценка эффективности. Управление интернет-маркетингом
25. Email-маркетинг
26. Профессия Email-маркетолог
27. Работа с базой контактов
28. Мастер презентации
29. Основы сильных выступлений
30. Публичное выступление с презентацией
31. Режиссура выступления
32. Секреты выступлений в стиле TED

Профессиональные навыки:

• Привлечение клиентов и закрытие сделок
• Контроль выполнения планов продаж
• Знание правовых основ бизнеса
• Управление командой и адаптация персонала
• Анализ работы отдела продаж
• Выстраивание воронки продаж
• Внедрение CRM и работа с базой
• Оценка рисков и рентабельности проекта
• Внедрение и повышение KPI
• Публичные выступления и подготовка презентаций
• Оптимизация работы отдела продаж
• Оценка эффективности работы

Кому подойдёт курс

• Руководителю отдела продаж с опытом
• Если давно управляете отделом и хотите улучшить результаты команды
• Проведёте аудит, найдёте слабые места в продажах и разработаете новые стандарты. Научитесь объединять план продаж со стратегией отдела маркетинга.
• Начинающему руководителю
• Если только начали руководить командой и хотите проявить себя
• Научитесь выстраивать коммуникацию с партнёрами, инвесторами и ключевым клиентами. Настроите бизнес-процессы в отделе и сможете грамотно распределить задачи между сотрудниками.
• Менеджеру по продажам
• Если умеете продавать и хотите вырасти до руководителя
• Изучите основы управления, научитесь ставить задачи, создадите первую стратегию продаж и поймёте, как анализировать эффективность.
• Владельцу бизнеса
• Если управляете компанией и ищете пути развития бизнеса
• Оцените сильные и слабые стороны отдела продаж. Узнаете, что поможет увеличить выручку и как мотивировать сотрудников на новый результат.

Чему научитесь

1. Управлять отделом продаж
2. Узнаете, какие цели и задачи стоят перед руководителем отдела продаж, как управлять качеством и эффективностью отдела
3. Планировать продажи и бюджет
4. Научитесь прогнозировать работу и формулировать стратегию, разберётесь в финансовой аналитике отдела продаж
5. Оптимизировать работу отдела продаж
6. Научитесь сегментировать товары, работать с клиентской базой, внедрять регламенты и стандарты
7. Управлять бизнес-процессами
8. Узнаете, как распределять функции в отделе, чтобы вывести его на максимальные показатели, научитесь сокращать потери и находить узкие места
9. Принимать решения на основе данных
10. Узнаете, с какими видами аналитики предстоит работать руководителю и как на базе данных составлять прогнозы и применять решения
11. Управлять командой
12. Узнаете, как создать «команду мечты», как нанимать, обучать и мотивировать сотрудников

Программа курса

Управление отделом продаж

Подберёте оптимальную структуру управления командой. Научитесь анализировать и улучшать показатели отдела. Построите воронки продаж, сформируете KPI и систему мотивации сотрудников.

• Основы управления. Цели, задачи, системный подход
• Особенности управления в зависимости от отрасли, стратегии и типа клиентов
• Особенности работы отдела продаж с b2b-, b2c-, b2g-клиентами
• Управление качеством отдела продаж. Как выявить, что система управления построена плохо, провести аудит, разработать стандарты и придерживаться их
• Обучение и аттестация сотрудников
• Разработка эффективной структуры отдела продаж в зависимости от бизнеса и каналов привлечения
• Стили управления 
• Методы повышения эффективности работы отдела продаж
• Взаимодействие отдела продаж с другими отделами компании
• Воркшоп

Маркетинг и финансы

Научитесь планировать продажи и бюджет. Поймёте, как подчинить маркетинговую стратегию продажам. Сможете проанализировать потребности клиента, настроить воронку и посчитать конверсию.

• Разработка плана и бюджета отдела продаж
• Основные финансовые показатели отдела продаж
• Финансовая модель и финансовая аналитика отдел продаж
• Специфика сбыта на b2b- и b2c-рынках и в сфере услуг
• Роль отдела маркетинга для компании и отдела продаж. Как увеличить продажи с помощью маркетинга
• Корреляция планов маркетинга и продаж. Как внедрять стратегии, которые не противоречат друг другу
• Выстраивание воронки продаж. Как отследить, на каком этапе люди отказываются от покупки и что с этим делать
• Определение слабых мест продаж с помощью маркетинга
• Воркшоп

Бизнес-процессы

Сможете проанализировать текущие процессы отдела и составите Action Plan. Разберётесь, как и какие процессы можно автоматизировать.

• Отстройка и оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Цикл Шухарта-Деминга (PDCA)
• Поиск узких мест в процессе продаж и своевременное их устранение
• Приоритизация и сортировка клиентов. Виды сегментации клиентов ABCD X и ABC XYZ
• Сокращение потерь клиентов из-за долгой реакции и пропущенных звонков
• Автоматизация рабочего процесса менеджеров
• Распределение функций в отделе продаж
• Воркшоп

CRM

Подберёте подходящую под ваш бизнес CRM-систему и узнаете, как её внедрить. Правильно настроите отчётность по сделкам.

• Внедрение CRM-системы: как правильно выбрать, провести аудит работы текущей системы
• Что должна делать хорошая CRM. Как правильно настроить CRM-систему, чтобы получать нужные данные
• Стадии развития CRM внутри компании
• Основные особенности работы с IP-телефонией
• Автоматизация клиентской базы в CRM
• Как получать отчёт о работе менеджера с помощью CRM
• Вебинар с ответами на вопросы

Аналитика отдела продаж 

Научитесь управлять продажами с помощью показателей эффективности. Сформируете планы для сотрудников. Составите отчётность с ключевыми метриками и наглядный дашборд.

• Отслеживание эффективности работы отдела продаж
• Сезонные колебания в продажах: как с ними работать
• Статистика и прогнозирование объёма отдела продаж: базовый инструментарий
• Виды отчётов в работе отдела продаж. Настройка системы отчетности в продажах
• Визуализация данных: Tableau, Power BI, дашборды
• Аналитика отдела продаж: как работать с метриками, выставлять KPI и анализировать процессы
• Воркшоп

Работа с клиентской базой

Узнаете, как повысить лояльность клиентов, научитесь работать с негативными отзывами и разработаете стратегию, чтобы снизить количество уходов.

• Сегментация клиентов. Процессы работы с клиентской базой
• ABC XYZ-анализ клиентов
• Организация работы с базой старых клиентов и структурирование базы для работы с новыми
• Подготовка скрипта продаж
• Повышение лояльности клиентов
• Работа с потерянными клиентами
• Метрики для работы с клиентами
• Обеспечение роста продаж с текущими клиентами
• NPS-индекс лояльности
• Обработка негатива от клиентов

Коммуникации в продажах для руководителей 

Поймёте, как развивать и усиливать доверительные отношения с ключевыми клиентами. Сможете подготовить убедительное выступление под нужную аудиторию.

• Алгоритм успешных продаж для руководителей
• Особенности работы с b2b-, b2c-, b2g-клиентами высокого уровня
• Публичные выступления
• Переговоры и коммуникации с партнёрами, инвесторами, ключевыми клиентами
• Воркшоп

Работа с персоналом и оплата труда

Узнаете, как подбирать менеджера отдела продаж, напишите текст вакансии, научитесь оценивать резюме и проводить интервью. Сформируете систему мотивации для своего отдела и поймёте, как растить сотрудников.

• Что должен уметь менеджер по продажам, как работать с опытными менеджерами и как растить сотрудников с нуля
• Как создать вакансию мечты у вас в компании
• Особенности найма и хантинга персонала в отдел продаж, как правильно проводить интервью и давать тестовые задания
• Чеклист при найме сотрудника в отдел продаж
• Виды совещаний и брифингов: как правильно выстроить отношения с командами
• Инструменты повышения эффективности труда сотрудников
• Оценка эффективности и работа с индивидуальными KPI
• Материальная и нематериальная стимуляция. Конкуренция среди сотрудников
• Структура системы обучения в отделе продаж
• Разработка системы оплаты труда, бонусная система
• Расчёт переменной и премиальной части дохода
• Воркшоп

Итоговый проект — стратегия развития отдела продаж

Во время обучения вы подготовите объёмную презентацию. В неё войдут такие разделы, как финансовый план, планы по KPI, расчёт конверсий и построение воронки продаж, план мероприятий по достижению целевых показателей.

• Этапы работы над проектом

1. Самостоятельная работа: шаг за шагом вы выполняете практические задания и собираете наработки в один документ.
2. Комментарии эксперта: дипломный руководитель смотрит черновой вариант работы и даёт подробную обратную связь.
3. Создание презентации: вы дорабатываете проект по рекомендациям эксперта и готовите финальную презентацию.

Ключевые навыки

• Настройка и оптимизация бизнес-процессов
• Выстраивание работы с b2b-, b2c- и b2g-клиентами
• Разработка эффективной структуры отдела продаж, правильное распределение его функций
• Повышение эффективности отдела продаж
• Разработка плана и бюджета отдела продаж
• Отслеживание среднего чека/объёма сделки и её динамики
• Финансовое планирование. Работа с финансовой и маркетинговой стратегией
• Построение воронки продаж и поиск новой аудитории
• Автоматизация работы, выбор и настройка CRM-системы
• Работа с клиентской базой и увеличение продаж
• Управление потребительской лояльности
• Разработка системы мотивации менеджеров
• Выстраивание системы найма персонала в отдел продаж

Кому подойдёт этот курс

• Руководителям отдела продаж
• Узнаете, как систематизировать работу отдела продаж, наладите взаимодействие в команде и внедрите CRM. Поймёте, как улучшить результаты отдела и увеличить капитализацию компании.
• Директорам по продажам
• Определите слабые места вашей стратегии продаж и поймёте, что можно улучшить прямо сейчас. Научитесь разрабатывать и внедрять систему управления, оценивать эффективность работы подчинённых.
• Менеджерам по продажам
• Научитесь мотивировать персонал, эффективно обучать сотрудников и следить за выполнением плана. Прокачаете управленческие навыки, чтобы заявить о своём потенциале и вырасти до руководителя.
• Собственникам бизнеса
• Узнаете, как выстроить цели для подразделений продаж. Научитесь подбирать руководителей отделов и определять ситуации, когда лучше делегировать полномочия или всё сделать самому.

Чему вы научитесь

1. Увеличивать продажи
2. Научитесь успешно выполнять план, выстраивать воронку продаж и работать с клиентами.
3. Мотивировать сотрудников
4. Узнаете о способах мотивации персонала, научитесь прокачивать их навыки и улучшать показатели.
5. Управлять командой
6. Научитесь нанимать сотрудников, распределять роли и зоны ответственности так, чтобы команда работала эффективно.
7. Внедрять CRM
8. Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить других в ней работать.
9. Представлять результаты руководству
10. Сможете делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством.
11. Оптимизировать работу отдела
12. Разберётесь в системе работы отдела, сможете автоматизировать бизнес-процессы и определять KPI.

Программа курса

1. Философия продаж и миссии руководителя отдела продаж
2. Вы познакомитесь с обязанностями руководителя отдела продаж и его ролью в компании. Научитесь оценивать свои плюсы и минусы.
3. Оценка текущей ситуации
4. Вы узнаете об основных видах финансовой отчётности. Научитесь оценивать работу сотрудников, продуктовый портфель компании и прибыльность клиентов, создавать стратегию и план продаж.
5. Оценка текущих процессов
6. Вы научитесь анализировать бизнес-процессы, определять проблемные зоны и точки роста для повышения объёма продаж. Узнаете правила распределения ролей сотрудников в бизнес-процессах.
7. Анализ текущей системы планирования и контроля продаж
8. Вы научитесь анализировать и усиливать систему планирования и контроля для повышения результативности отдела продаж.
9. Привлечение персонала в отдел продаж
10. Вы поймёте, как оценить укомплектованность отдела продаж и сможете подсчитать, сколько человек нужно для достижения плана. Сможете находить новых сотрудников, грамотно оценивать компетенции на собеседовании и отбирать лучших.
11. Разработка изменений для отдела продаж
12. Вы сможете провести диагностику действующего отдела продаж, выявить слабые места и потенциал — предложить свои решения с подробной разработкой планов по KPI и отчётами.
13. Внедрение изменений в отдел продаж
14. Вы узнаете, как преодолеть трудности во время адаптации к переменам сотрудников отдела. Поймёте, какие могут быть проблемы, в чём их причины, и как их решить, чтобы все изменения были только на пользу.
15. Мотивация персонала отдела продаж
16. Вы научитесь оценивать степень вовлечённости сотрудников, на кейсах разберёте ошибки в материальном и нематериальном мотивировании. Узнаете, какова роль мотивирования в системе управления.
17. Обучение и повышение квалификации sales-менеджеров
18. Вы поймёте, как формировать штатное расписание сотрудников с учётом планов и KPI. Научитесь подбирать специалистов, адаптировать новичков, повышать квалификацию работников и увольнять тех, кто не справляется.
19. Инфраструктура и автоматизация
20. Вы узнаете, что такое CRM-система, по каким метрикам её подобрать и внедрить.
21. Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате
22. Вы научитесь делать презентации для руководства, коллег и представителей других отделов. Поймёте, как писать сценарий для публичного выступления — и зачем это делать. Сможете выгодно презентовать себя, цели вашего отдела и результаты работы.

Профессиональные навыки:

• Формирование организационной структуры ОП
• Распределение ролей сотрудников
• Внедрение и повышение KPI
• Контроль выполнения планов продаж
• Выстраивание воронки продаж
• Создание отчётности
• Мотивация персонала
• Внедрение CRM
• Оптимизация работы отдела продаж
• Управление командой
• Подбор сотрудников
• Оценка эффективности работы